卖场频频关店家居行业的渠道建设之惑

时间：2011-10-25 22:01:54 来源：作者：

卖场关店并不可怕，厂商亏损短期内也不会损害消费者的实际利益，但对家居行业而言，这是一个信号，一个需要反思的信号。

　　首先，是盲目扩张与市场饱和之间的关系。对于家居行业而言，除了极少数卖场有着或高端、或平价的定位，绝大多数还处于品牌大杂烩的状态。这也就意味着，卖场很难避免陷入同质竞争的泥沼。在市场趋近饱和的大前提下，如果卖场无法通过细分市场赢得固定的客户群，那么，“关店”也就为之不远了。

　　其次，是渠道建设与消费习惯之间的关系。在电子商务逐步成熟的今天，卖场的扩张已经远远不能满足渠道建设的需要。

　　从成本上讲，卖场从建设伊始就是高成本的业态，地皮、建设成本、水电物业等等费用都要通过摊位租赁的形式转嫁给厂商，并最终转嫁给消费者。相比较而言，网络则不然，前期建设和后期维护的费用均不高。

　　从消费者的消费习惯上讲，如今，越来越多的人已经开始逐步适应网上购物，走进卖场的消费者群体正在逐步缩小。

　　那么，卖场的主要功能应该是什么呢?

　　在笔者看来，应该是体验。除了满足部分消费者现场购买的需求外，卖场更主要的功能应该是为消费者提供亲眼所见、亲身感受的场所。在这一点上，卖场有着网络无法比拟的优势，当好好发挥。

　　反观网络，生机勃勃。在近日举行的阿里巴巴首届家居峰会上，淘宝言称：2011年上半年，淘宝商城家居类交易额同比增长468%;二季度，家装主材、床上用品、住宅家具这三类产品的增速分别是430%、530%、560%。

　　同样是来自峰会上的消息，很多电子商务渠道建设较为成熟的家居企业已经迎来爆发式的增长，线上影响力远大于线下。譬如林氏木业去年的线上成交额达到了1亿元，专家预测，照此速度，明年林氏木业的成交额将超过5亿元。科勒、九牧等企业进入电子商务领域后，销售增长也极为迅速，网上成交额较去年均增长了10倍。

　　无独有偶，卖场的网络建设也已经开始。杭州本土的新时代家居生活广场抢占先机，与专业的技术公司合作，研发了一套令人耳目一新的360度三维立体全景家居网上购物系统。包括红星美凯龙、欧亚达家居等在内的传统家居市场也加紧了对网络营销的研究，通过自建网上商城悄然开始了对实体卖场的“反渗透”。

　　应该说，无论是厂商还是卖场，渠道建设都需多元化，谁能抢先形成新的渠道链条，把厂家、代理商、渠道商等合作伙伴的分工明晰化，谁就能赢得发展的主动权。

　　看来，如何做渠道，做什么样的渠道，当是整个家居行业在未来一个时段内好好考虑的问题。

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